La economía de los donativos y por qué es importante



Por Paola Arizpe.


Para enamorar al donante de tu causa hay que: hacer un puente entre el donante y la OSC, conectar la solución que ofrece tu organización con la necesidad del donante de atender ese problema; es decir, que sean parte de esta solución trabajando en conjunto.


No es un secreto que hay que trabajar para que el número de donantes que tienes en tu organización permanezca constante, pero es vital que la calidad con la que los atiendes sea excepcional a fin de que no solo se traduzca en lealtad, sino en mayores ingresos para tu organización.


Trata a los donantes como socios, no como un recurso financiero, recomienda con frecuencia Richard Perry, fundador de Veritus Group. El dinero es el resultado, no el objetivo, es una de las premisas de Perry cuando abordamos “La economía de los donativos”, el seminario que impartimos en colaboración con Cadenas de Ayuda para México AC, en donde abordamos la evolución de los donantes en las OSCs.


“Las organizaciones todos los años pierden un número de donantes, pero el monto de los donativos podría ir aumentando, y esto último se da porque también las organizaciones logran un mayor conocimiento de los intereses y las pasiones de sus donantes, mientras que él se va conectando mejor con la organización.”

La primera tarea desde luego, apunta, es contar con un departamento de procuración de fondos capacitado y profesional, alineado al plan estratégico de largo plazo de la organización. Con ello, el personal tendrá dirección hacia dónde va la OSC y resonará con la misión y visión de esta misma.


Así, ante las condiciones externas, si la organización pierde 15 donantes -por mencionar un número- el área de procuración de fondos podría tener la meta de contar con 15 nuevos donantes para incrementar la cartera de la OSC. Al mismo tiempo, el procurador desarrolla un esquema efectivo de cultivo al donante para conocerlos y con ello garantizar las metas anuales de procuración de la organización.


Uno de los planteamientos de Perry es que mientras la estrategia de procuración contribuye a que el valor de los donativos vaya en aumento, los costos administrativos de la procuración quedan casi iguales con excepción del incremento de salario del procurador de fondos y su equipo, para asegurar su permanencia en la organización. Sin embargo, los ingresos con el tiempo se ven maximizados y exponenciados. Tanto que puede llegar a tener un retorno de hasta el 80%.


“Lo que yo recomiendo es que en la estrategia de procuración de fondos hagan un portafolio de donantes, que el procurador de fondos dé seguimiento, a la vez que miden y evalúan sus resultados. Lo que va a pasar es que va a aumentar el valor de lo que ingresa a la organización por el mismo costo”, enfatizó el fundador de Veritus Group.

Detalló que esta dinámica de trabajo se observa en todos los casos en los que ha colaborado en Canadá, en Australia, en Estados Unidos, en la Unión Europea y en regiones de Asia. Las organizaciones logran conocer sus pasiones e intereses y los donantes incrementan sus donativos con el paso del tiempo; resultado que no tiene que ver con la economía del país, ni otro contexto, sino con la relación que se establece con el donante al hacerlos partícipes de las soluciones.


En este sentido, Agustín Landa, fundador de LANZA, apunta a que una procuración de fondos efectiva no debe ajustarse al contexto económico de una comunidad, estado o país, porque nunca habrá un momento óptimo para pedir apoyo para que nuestras organizaciones cumplan su misión.


“A veces dicen, no es momento de pedir, nunca es momento de pedir, llevamos desde 1970 con crisis; sin embargo en mi experiencia, siempre ha habido más donativos. Un caso excepcional es la pandemia, durante la pandemia crecieron los donativos en todo el mundo”, detalló Landa.

En los momentos de crisis o situaciones difíciles los donativos aumentan, existe una mayor sensibilidad y empatía, particularmente cuando la situaciones que atienden nuestras organizaciones afectan a los donantes, sus negocios o patrimonio. Perry sostiene que en las crisis es posible ver que, pese a las afectaciones, los donativos de donantes emergentes contrarrestan el primer impacto negativo al sector.


En la evolución de los donantes de las OSCs, pasar de un nivel a otro nivel no es inmediato, cuando se habla de medianos y grandes donantes se trata de un proceso de cultivo, de atención y de acercamiento, donde es de suma relevancia saber qué proyectos o temas le interesan, para que el mismo donante sepa que está haciendo la diferencia, detalló Agustín.


Una buena práctica en el cultivo y atención al donante es dividir en categorías los programas y proyectos en los que está trabajando la organización con el objetivo de presentar al donante un mapa de acción detallado para poder conectar con sus intereses.


“Cuando encuentres esa conexión, vas a hablar con él sobre esa pasión y no sobre pequeños regalos que le mandes o de eventos a los que le convocas, sino de ese tema que le mueve, eso es lo que transforma y acerca a los donantes. Es como una lista de compra para que él pueda ver que le interesa más”, recomendó Perry.

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Si deseas consultar la sesión “La economía de los donativos”, donde participan Richard Perry y Agustín Landa, ingresa aquí.


Para revisar el programa de certificaciones y capacitaciones en materia de procuración de fondos de Veritus Group y LANZA , consúltalo aquí.

Foto de Christina Morillo en Pexels.



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